PMF : Votre produit est génial, mais pourquoi personne ne l’achète ?
Votre startup galère à décoller ? Vous n'avez peut-être pas encore trouvé votre Product-Market Fit !
Hello ! 👋
Bienvenue dans cette nouvelle édition de Growthmamma !
Aujourd'hui, on parle du Product-Market Fit. Ce fameux moment où votre produit répond parfaitement aux attentes du marché… ou pas.
Si vous avez déjà pensé :
« Mon produit est top, mais les ventes ne suivent pas. »
« Mes utilisateurs adorent au début… puis disparaissent. »
« Je ne comprends pas pourquoi ça ne décolle pas. »
Cette newsletter est faite pour vous.
On va décrypter les erreurs fréquentes autour du PMF et surtout identifier comment enfin atteindre ce point décisif où votre produit s’impose naturellement sur le marché.
[TL;DR]
Le Product-Market Fit, c’est quand votre produit répond exactement à un besoin du marché, au bon prix. Sans lui, votre projet ne décollera jamais vraiment, quels que soient vos efforts.
Constat 🧐
Selon Marc Andreessen, « Le seul objectif initial d'une startup est de trouver son Product-Market Fit. » Pourtant, 42 % des startups échouent parce qu'elles créent un produit dont le marché ne veut pas vraiment.1
Beaucoup d’entrepreneurs pensent avoir trouvé leur PMF parce qu'ils aiment leur produit…
Mais aimer son produit ne veut pas dire que le marché est prêt à payer pour lui durablement.
Sujet 🤓
Qu'est-ce que le vrai Product-Market Fit ?
Comment savoir si vous l'avez vraiment atteint ?
Quelles erreurs éviter absolument dans cette quête du Graal entrepreneurial ?
Enjeux 🤔
Identifier rapidement si vous faites fausse route.
Ne pas tomber amoureux de son produit au point d'ignorer les vrais signaux du marché.
Comprendre comment tester efficacement votre PMF sans dépenser une fortune.
Cas concret que j’ai accompagné 👩🏻💻
J., fondateur d’une app de social media, était persuadé d’avoir trouvé son PMF, tout le monde le trouvait génial mais ses utilisateurs n’étaient pas prêts à payer. Nous avons repris les fondamentaux : enquête utilisateurs, validation terrain précise, et surtout réalignement produit et prix rapide selon les retours utilisateurs. Aujourd’hui, son app génère des revenus récurrents, sa boite est rentable et ses clients sont fidèles, une vraie validation du marché.
Le PMF n’est pas une impression, c’est une validation du marché
On l’a vu plus haut, le Product-Market Fit, c’est quand votre produit répond à un besoin identifié du marché, générant naturellement une croissance durable et spontanée. Et (malheureusement?) il ne se mesure pas au nombre de likes sur les réseaux sociaux…
Les erreurs fréquentes :
Penser que l'enthousiasme initial est suffisant.
Confondre traction ponctuelle et rétention durable.
Se fier uniquement à ses intuitions sans les challenger.
Ce qu’il faut faire : Mesurez objectivement le degré d’attachement des utilisateurs, pas seulement leur enthousiasme.
👉 Le test de Sean Ellis, votre meilleur allié
Posez à vos utilisateurs cette question simple :
« Si ce produit disparaissait demain, seriez-vous très déçu ? »
40 % disent oui ? Vous êtes sur la bonne voie vers un PMF solide.
Moins de 40 % ? Vous devez encore travailler sur votre produit ou ajuster votre cible.
📌 Ressource : PMF Survey (outil gratuit)
Trois indicateurs incontournables d'un vrai PMF :
Une rétention élevée (>30% après plusieurs mois).
Une croissance organique claire (bouche-à-oreille naturel).
Vos utilisateurs paient sans hésiter, voire demandent plus.
Pourquoi la majorité des startups pensent avoir trouvé leur PMF alors qu'elles en sont loin ?
Quand on est entrepreneur, on tombe facilement dans le piège de l’amour de son produit. Et c’est normal : on a investi du temps et de l’argent pour lui donner vie.
L’amour du produit vs. la réalité du marché
Tomber amoureux de votre produit, c'est bien pour votre motivation, mais dangereux pour votre entreprise. Votre biais d’affection empêche de voir les signaux faibles du marché. Et le marché n'a aucune obligation d'aimer ce que vous proposez, aussi génial soit-il.
Mon expérience perso : Dans une de mes startups précédentes, on adorait notre produit, on en était hyper fiers. Nos clients potentiels le trouvaient "top" mais, une fois leur 1er essai offert, n’étaient pas prêts à faire une consultation médicale non remboursée par la sécurité sociale. On a mis (trop) longtemps à comprendre que l'intérêt ne signifie pas l'adoption et qu’il fallait chercher un moyen de résoudre ce problème. Une erreur instructive mais coûteuse !
📌 Lecture utile : The Fallacies of Product-Market Fit
Vrais et Faux signaux de PMF
J’ai appris, au fil des ans, à faire attention aux fausses bonnes nouvelles :
Engagement ponctuel fort mais pas durable
Beaucoup d’inscriptions mais peu de conversions en payants
Intérêt curieux sans réelle implication
Ces indicateurs peuvent fausser votre perception du vrai PMF.
3 façons de savoir que votre PMF est réel :
Vos utilisateurs paient rapidement et continuent à payer (forte rétention).
Votre produit génère un bouche-à-oreille spontané.
Votre croissance est essentiellement organique, sans pression marketing constante.
Action list 🚀
Faites le test Sean Ellis dès cette semaine. Si 40% seraient déçus que votre produit disparaisse demain, tout va bien.
Analysez sérieusement votre taux de rétention et assurez-vous qu’il est bien > à 30% sur plusieurs mois.
Regardez si votre croissance vient naturellement ou uniquement avec des campagnes d’acquisition coûteuses.
Questionnez activement vos utilisateurs (Typeform, SurveyMonkey, etc.) : leurs feed-backs valent de l’or.
Exemples inspirants 📖
Slack : à l'origine, un outil interne pour une entreprise de jeux vidéo. Quand le jeu échoue, l'équipe pivote en validant que Slack répondait à un besoin profond (communication fluide dans les équipes).
Instagram : initialement une application complexe avec plein de fonctionnalités, simplifiée radicalement après avoir compris ce que les utilisateurs voulaient vraiment : partager facilement des photos.
À retenir
✔️ Le PMF ne dépend pas de votre appréciation personnelle, mais des actions concrètes de vos utilisateurs.
✔️ Validez votre PMF par des chiffres, pas par des intuitions.
✔️ L'adaptation rapide et continue est cruciale : validez, mesurez, ajustez.2
📌 Lecture complémentaire : Le Product-Market Fit et ses erreurs fréquentes (Chloé Schemoul)3
C'est tout pour cette semaine !
J'espère que ce sujet business vous aide à y voir plus clair dans votre quête du PMF. N’hésitez pas à mettre un ❤️ si c’est le cas !
On se retrouve dans deux semaines pour un nouveau thème inspiré directement de vos problématiques d'entrepreneurs. D’ici là, testez, ajustez, écoutez vraiment votre marché. Le succès durable est à ce prix ✨
Merci de m'avoir lue jusqu'ici, et à très vite !
Mathilde
PS : Si vous voulez en savoir plus sur mon parcours d’entrepreneure, vous pouvez consulter mon profil Linkedin. Aujourd’hui, j’accompagne des startups et leurs dirigeants en tant que coach certifiée. Je suis aussi part-time COO chez Artcare, une startup spécialisée dans les mannequins virtuels en IA.
J’écris cette newsletter pour partager ma passion pour l’entrepreneuriat, à travers les problématiques qui reviennent le plus souvent dans mes coachings de dirigeants.